di Giuliano Cardellini
Articolo pubblicato Sulla rivista “informazioni Organizzate” Gen/Feb. 1996, Capitani Editore Rimini
Nella attuale società tecnologica e di veloci scambi commerciali, vi sono molteplici motivi che possono spingere la piccola e media Impresa ad operare con l’estero.
Sicuramente, quello di maggior peso in tale decisione, è legato all’intenzione dell’imprenditore di ampliare il proprio giro d’affari, usufruendo delle grandi possibilità del commercio internazionale.
L’aspirazione di espandere i propri mercati è presente in ogni imprenditore, ma la notevole crescita della concorrenza internazionale, l’aumento delle esigenze dei mercati per l’assortimento dei prodotti, per l’assistenza tecnica, per la qualità del servizio, i sempre più elevati livelli qualitativi dei prodotti forniti, la variazione dei consumi soprattutto nei paesi extra-europei, rappresentano una sfida per ogni imprenditore che intenda inserirsi nel commercio internazionale.
E’ una sfida difficile, ma affascinante, perchè molto è in grado di corrispondere a coloro i quali sappiano impostare correttamente un inserimento dinamico e attivo.
E’ altresì vero che questo inserimento nel commercio internazionale non può non essere effettuato senza scrupolo e professionalità, ed accanto a tutte le buone regole di marketing, di ricerca di mercato inerente alla proficuità dell’intervento, è assolutamente necessario che l’imprenditore sappia chiaramente quelle che siano le procedure da seguire per ritenersi adeguatamente garantito sul piano giuridico.
Fin da ora si possono individuare tutte una serie di tematiche giuridico-commerciali, che pongano l’imprenditore di fronte ad una reale presa di coscienza sia sulla complessità del rapporto internazionale, ma anche sugli innumerevoli benefici, legati agli scambi commerciali, che potrebbero essere arrecati alla propria azienda.
Con questa Rubrica inerente al Commercio Internazionale ed alle relative forme contrattuali operanti ( Contrattualistica Internazionale), si cercherà di fornire una serie di informazioni di base, le quali possano supportare l’imprenditore nei suoi primi approcci con l’operatore estero, il quale ultimo, si badi bene, anche se si creeranno dei solidi legami contrattuali e si instaureranno dei buoni rapporti anche personali, rimane sempre una controparte, un qualcuno con cui confrontarsi costantemente e dal quale dipende la buona riuscita di vari affari.
Ribadito che saranno poi gli imprenditori a suggerire, indirizzare, finalizzare, gli ambiti specifici di loro maggiore interesse, si è ritenuto di proporre la seguente suddivisione di argomenti:
- Commerciare con l’Estero, modalità, finalità e prospettive
- Come impostare un contratto internazionale
- Responsabilità pre-contrattuale internazionale
- Compravendita internazionale
- Contratto internazionale di Agenzia
- Contratto internazionale di Concessione di Vendita
- Contratto internazionale di Franchising
- Contratto internazionale di cessioni di Licenze
- Joint Venture internazionale
- Appalto internazionale
- Contratto internazionale di sub-Fornitura
- Pagamenti internazionali
- Assicurazioni internazionali
- Arbitrato internazionale
- Come commercializzare con i Paesi dell’Europa Comunitaria
- Come commercializzare con i Paesi dell’Est Europeo
- Come commercializzare con i Paesi Asiatici
- Come commercializzare con i Paesi Arabi
- Come commercializzare con i Paesi dell’America Latina
- Come commercializzare con gli USA ed i Paesi di Common Law
Tale suddivisione emerge dal concetto fondamentale che, per avviare un proficuo rapporto commerciale, è necessario disporre di un contratto scritto, chiaro e di facile esecuzione ed è necessario che ogni imprenditore, che intenda cimentarsi in scambi commerciali con l’estero, sia almeno preventivamente in grado di riconoscere e valutare, almeno superficialmente, la differenza tra le varie forme contrattuali possibili, al fine del massimo adeguamento alle proprie esigenze.
Una volta acquisite tutto un insieme di nozioni giuridiche di base, individuate le caratterizzazioni delle singole fattispecie contrattuali, si presume possa essere ben più agevole individuare i rischi ed i benefici della commercializzazione nei vari Paesi europei ed extra-europei.
Infatti, per poter scegliere verso quali Paesi è più conveniente orientare il proprio sviluppo commerciale, è fondamentale disporre di informazioni attendibili, sia in materia di marketing sia dal punto di vista del rapporto giuridico che si vorrebbe instaurare.
E’ importantissimo tener conto delle caratteristiche del mercato e della concorrenza, della qualità del prodotto che si intende commercializzare, dei possibili canali distributivi, delle attività promozionali, della competitività del prezzo , degli aspetti finanziari del commercio con l’estero, della documentazione necessaria per le operazioni di import-export, dei rapporti interpersonali con gli imprenditori stranieri, ma tutto questo potrebbe essere in larga misura vanificato, se non venisse riconosciuta la fondamentale importanza del Contratto scaturente tra le parti.
Fin da ora si intende ribadire che, solo con l’ausilio di un Legale specializzato in questioni internazionali, l’imprenditore potrà contare su un contributo di professionalità indispensabile sia per l’instaurarsi del corretto rapporto commerciale sia affinchè questo si sviluppi positivamente, senza arrecare danni economici e di immagine.
Si vedrà nell’argomento specifico ” Come impostare un Contratto internazionale “, quando sia più opportuno rivolgersi al Legale specializzato, quanto sia rilevante la scelta di un rapporto contrattuale determinato rispetto ad un altro, quanto sia importante la redazione di un contratto scritto e come debba essere sempre presente un costruttivo contemperamento tra esigenze di tutela giuridica ed interesse di carattere economico-commerciale.
Si vedrà dall’esame delle caratteristiche dei vari contratti, che la scelta del tipo di rapporto contrattuale, in riferiemto alle specifiche esigenze di ogni Impresa, è fondamentale, perchè in grado di condizionare tutto il rapporto tra le parti e di presentare rischi e benefici in misura estremamente diversificata.
Si vedrà come si debba tener conto anche delle legislazioni estere locali, poichè un tipo di contratto astrattamente conveniente, potrebbe essere troppo oneroso per l’imprenditore, in virtù di una normativa impositiva locale e quindi, esaminato il caso di specie, sia complessivamente più conveniente un’altro tipo di accordo.
Quindi, il primo suggerimento che ci si sente di formulare è quello di affacciarsi con grandi aspirazioni verso l’enorme potenzialità del Commercio Internazionale, ma adottando tutte le necessarie cautele che questa scelta impone.
Giuliano Cardellini