di Giuliano Cardelllini
Articolo pubblicato Sulla rivista “Sistemaeconomico” Feb. 1998, Capitani Editore Rimini
Il contratto internazionale di concessione di vendita è molto diffuso, poichè consente al produttore di affidare la vendita dei propri prodotti direttamente ad un distributore, il quale a sua volta si occuperà della vendita al dettaglio, quindi vi è la possibilità per il primo di non creare una propria autonoma rete commerciale, con conseguente riduzione di investimenti, limitazione della attività organizzativa e abbassamento dei rischi propriamente commerciali.
Si può definire il contratto di concessione di vendita come una collaborazione stabile e continuativa che si viene ad instaurare tra due imprenditori, di cui uno è il produttore (il concedente) e l’altro è il distributore (il concessionario), con il concessionario che acquista i prodotti del concedente a determinate condizioni, per poi rivenderli, in nome e per conto proprio, alla clientela nella zona territoriale che gli è stata assegnata.
Il concessionario agisce in proprio, con propria struttura ed organizzazione, spesso unisce il proprio marchio a quello del concedente, può rivendere al prezzo e con le modalità che ritiene più opportune, non ha diritto ad alcuna indennità di fine rapporto, generalmente a fronte del beneficio della esclusività territoriale è obbligato all’acquisto di minimi di merce e può subire la vendita diretta da parte del concedente sul territorio di sua esclusiva per determinati clienti.
Per le differenze tra contratto di agenzia e di concessione di vendita, si veda stesso Autore, stessa Rivista n.01/98, pag. 52.
Si rileva che il contratto di concessione di vendita nel diritto italiano, come nella pressochè totalità degli altri ordinamenti (con l’eccezione del Belgio), non è disciplinato da alcuna specifica normativa.
Tale circostanza è basilare per poter affermare che una importanza fondamentale è dovuta al contratto stipulato tra le parti, alla capacità dello stesso di disciplinarne i rapporti in maniera sufficiente, armonica, compiuta e per tali scopi le clausole contrattuali dovranno essere molto dettagliate ed in grado di gestire in maniera autosufficiente l’intero rapporto contrattuale.
Stante tale situazione normativa, a maggior ragione, è necessario avvalersi per la redazione del contratto di concessione dell’ ausilio di un legale speciliazzato nella contrattualistica internazionale, anche nella ribadita considerazione che non tutte le clausole indicate nell’accordo potrebbero ritenersi efficaci, se applicate in un Paese diverso da quello a cui fa riferimento la legge applicabile.
Generalmente tale concessione di vendita è in esclusiva territoriale (obbligo di vendere solo nella zona assegnata), ma la giurisprudenza e la normativa comunitaria hanno manifestato contrarietà alle concessioni cosidette “chiuse”, tendenti cioè ad impedire in maniera assoluta la possibilità per il concessionario di rivendere i prodotti oggetto del contratto al di fuori della zona di esclusiva territorialmente concessagli.
Il concedente conferendo al concessionario la possibilità di rivendita dei propri prodotti, ha tuttavia tutto l’interesse di controllare l’attività di quest’ultimo ed alla normale promozione alla vendita, può, anche, imporre l’obbligo di vendere solamente in una zona limitata e di non vendere prodotti concorrenti, può, altresì, imporre l’obbligo di vendere solo a determinati clienti o a certe condizione di prezzo e di garanzia, può, infine, esigere da quest’ultimo tutta una serie di obbligazioni acccessorie.
Tali obbligazioni accessorie, come il prestare un servizio di assistenza postvendita alla clientela, dotandosi di tutta l’organizzazione e la struttura necessaria e costituire un magazzino di prodotti, presentano la finalità di fornire un servizio più pronto ed efficiente alla clientela, ma il concessionario dovrà provvedere a tutti questi incombenti con proprio investimenti e con proprio rischio d’impresa.
Il concessionario, a sua volta, godendo di autonomia gestionale e senza vincoli di subordinazione, cercherà di godere di particolari vantaggi dal concedente, quali il far si che quest’ultimo non possa vendere nel proprio territorio esclusivo e che gli possano essere riservate favorevoli condizioni di prezzo e modalità di pagamento.
Non tutti questi obblighi, che concedente e concessionario reciprocamente possono imporsi, sono considerati meritevoli di tutela, dal punto di vista della libera concorrenza, dalla Commissione CEE., per cui, in materia di contratto di concessione di vendita, si è cercato di disciplinarne l’operato.
L’art. 85 par. 1 del Trattato CEE stabilisce, in particolare, il divieto di stipulare contratti che limitino la libera concorrrenza e che operino restrizioni commerciali.
L’ art. 85 par. 3 del Trattato CEE, stabilisce in quali casi le disposizione del par. 1 potrebbero essere dichiarate inapplicabili, prevedendo un’ esenzione per alcuni accordi, individuali o di categoria, a determinate condizioni, nel caso che una limitazione della libera conorrenza possa contribuire a migliorare la produzione o la distribuzione dei prodotti o a promuovere il progresso tecnico ed economico.
Con Regolamento CEE 1983/83, relativo all’applicazione dell’art. 85 par. 3 del Trattato CEE a categorie di accordi di distribuzione esclusiva, si è stabilito in modo ben determinato quali siano le modalità dei rapporti tra concedente e concessionario, al fine di poter derogare al divieto di limitazione della libera concorrenza.
Tali categorie di accordi di distribuzione esclusiva sono state ritenute meritevoli di godere del beneficio dell’esenzione in quanto :
- facilitano la promozione delle vendite di un prodotto;
- consentono un’azione più incisiva sul mercato, la continuità dei rifornimenti ed al tempo stesso la razionalizzazione della distribuzione;
- stimolano la concorrenza fra i prodotti di fabbricanti diversi;
- la designazione di un concessionario esclusivo che si incarichi della promozione delle vendite, dell’assistenza alla clientela e della costituzione delle scorte, costituisce spesso per il produttore il mezzo più efficace per penetrare in un mercato ed affrontarvi la concorrenza di altri produttori.
Secondo il Regolamento CEE 1983/83 ( in vigore fino al 31/12/1999) il concedente può legittimamente imporre al concessionario soltanto le seguenti restrizioni della concorrenza ( obblighi del concessionario) :
- di non fabbricare o distribuire prodotti concorrenti con quelli oggetto del contratto;
- di acquistare esclusivamente presso la il concedente i prodotti oggetto del contratto al fine della rivendita;
- di astenersi dal fare pubblicità per i prodotti oggetto del contratto, istituire succursali o mantenere depositi, ai fini della loro distribuzione al di fuori della zona contrattuale;
- di acquistare assortimenti completi o quantità minime di merce;
- di vendere i prodotti oggetto del contratto con i marchi o nella presentazione prescritta dal concedente;
- di adottare misure di promozione delle vendite, in particolare, fare pubblicità, mantenere una rete di vendita o un deposito, svolgere un servizio di assistenza tecnica e di garanzia, servirsi di personale specializzato o tecnicamente qualificato.
Secondo il citato Reg. 83/83 al concedente possono essere imposti i seguenti obblighi
( obblighi del concedente ) :
- di fornire solamente al concessionario determinati prodotti, ai fini della rivendita in tutto il territorio o in una parte determinata del mercato comune;
- di non fornire agli utilizzatori i prodotti oggetto del contratto nella zona assegnata.
Il citato Reg. 83/83 prevede, altresì, alcuni divieti.
- Divieto di stipulare contratti di concessione con esclusive “incrociate”.
I fabbricanti di prodotti similari o considerati equiparabili dall’utilizzatore in ragione delle loro caratteristiche, del loro prezzo e del loro pratico impiego, stipulano tra di loro accordi reciproci di distribuzione esclusiva riguardanti questi prodotti, con il fine evidente di controllo monopolistico di una ampia fetta di mercato.
- Divieto di stipulare contratti di concessione con esclusive territoriali “assolute”.
Le parti o una di esse limitano la possibilità, per gli intermediari o gli utilizzatori, di procurarsi i prodotti oggetto del contratto presso altri commercianti all’interno del mercato comune o all’esterno di esso.
- Divieto di fissazione delle condizioni di rivendita da parte del fabbricante.
Il concedente non può fissare i prezzi e le altre condizioni contrattuali che il concessionario dovrà praticare agli utilizzatori dei prodotti.
Alla luce di tutte le considerazioni esposte, appare evidente la complessità della redazione di un contratto di concessione di vendita, ma, nel rispetto della normativa comunitaria antitrust, la prevalenza di benefici contrattuali di una parte rispetto all’altra potrà essere connessa ai rispettivi rapporti di forza commerciale, poichè non è facile contemperare le opposte esigenze delle parti.
In tale situazione, stante la grande convenienza commerciale che potrebbero ricavare sia il concedente che il concessionario, il corretto ausilio professionale per la stipula del contratto è fondamentale, per la valorizzazione, lo sviluppo e l’efficacia del rapporto di concessione di vendita.
Giuliano Cardellini