di Giuliano Cardellini
Articolo pubblicato Sulla rivista “Sistemaeconomico” Gen. 1998, Capitani Editore Rimini
In tema di Diritto Internazionale, se la Compravendita è il contratto, di fatto, più diffuso ( come già affermato in stessa Rivista n. 02/97 , pag. 56 ), quello che è da ritenersi basilare per scambi commerciali fondati su un rapporto fiduciario è sicuramente il Contratto Internazionale di Agenzia.
L’ Agente è un singolo individuo o una società o Ente che agendo in maniera indipendente viene incaricato in modo stabile da un Preponente di promuovere la vendita di beni o l’offerta di servizi o di concludere contratti in una determinata zona, con ( in generale) esclusiva territoriale.
Fin da ora, preme sottolineare che vi è una notevole differenziazione giuridica tra le figure dell’ Agente, del Concessionario e del Procacciatore e non sempre è facile distinguere correttamente i limiti di ogni singola fattispecie.
Ciò è vero anche perchè il Contratto Internazionale, in generale, è un contratto misto, cioè non racchiude in sè una ben determinata classificazione giuridica, ma ne può contenere diverse, amalgamate tra di loro più o meno omogeneamente.
In via sommaria, la differenza fra le tre figure giuridiche può essere determinata nel seguente modo:
- l ‘ Agente esercita una attività stabile di promozione alla vendite di prodotti o servizi per conto di un Preponente, il quale ultimo assume su di sè il rischio d’impresa, corrispondendo all’Agente una provvigione proporzionale a tutte le vendite effettuate in un determinato territorio;
- il Concessionario esercita a proprio rischio una attività d’ impresa, acquistando un prodotto o servizio e rivendendolo con le modalità ed al prezzo ritenuti dallo stesso più opportuni;
- il Procacciatore non ha alcun vincolo di stabilità ed ha diritto ad una provvigione su singoli affari conclusi dallo stesso per conto del Preponente in maniera occasionale.
La figura dell’ Agente è estremamente importante quando una impresa intende immettersi in un mercato estero del tutto nuovo per la stessa dal punto di vista commerciale.
Infatti, solo avvalendosi di un referente locale, il quale sia un conoscitore delle esigenze di tale Paese in merito ad un certo prodotto e con il quale si instauri un rapporto fiduciario, l’azienda italiana può ritenere di promuovere gradatamente il proprio prodotto e, conseguentemente, acquisire una fetta di mercato in tempi relativamente celeri.
Ad ulteriore specificazione delle caratteristiche giuridiche dell’ Agente, è importante esplicitare il concetto di ” Indipendenza” dello stesso, concetto che comporta notevoli conseguenze pratiche, quali :
- la prestazione lavorativa è di natura autonoma;
- non vi è soggezione ad alcun orario di lavoro prestabilito;
- l’attività viene svolta senza vincolo di subordinazione;
- vi è piena libertà di organizzare la propria opera professionale;
- vi è libertà di assumere altri incarichi professionali, purchè non in concorrenza;
- vi è assunzione a proprio esclusivo carico delle spese inerenti alla propria organizzazione;
- vi è assunzione a proprio esclusivo carico dei rischi inerenti all’attività della propria organizzazione;
- vi è facoltà di nominare subordinati o collaboratori, a proprie spese;
- non esiste alcun rapporto funzionale o strutturale con il Preponente.
Il Contratto di Agenzia, per il suo carattere di grande utilizzabilità e per il riferimento basilare che lo stesso fornisce ad ogni rapporto fiduciario in materia di comercializzazione sia interna che internazionale, è ampiamente disciplinato nei vari Ordinamenti Europei e Mondiali.
Tuttavia, le disuniformità presenti nelle varie legislazioni dei Paesi Europei, soprattutto in merito alla definizione dei contenuti del rapporto d’ Agenzia ed in materia di previdenza, di obblighi dell’ Agente e del riconoscimento della indennità di risoluzione contrattuale, costituivano un serio ostacolo alla libera circolazione delle merci alll’interno della Comunità Europea.
Per provvedere al superamento di queste disuniformità e per cercare di armonizzare le legislazioni dei Paesi membri, è stata emanata dal Consiglio delle Comunità Europee la Direttiva n.86/653 del 18/12/1986, la quale è stata recepita dall’Ordinamento Italiano con il Decreto Legislativo del 10/09/1991 n. 303.
In base alla citata Direttiva,
-A ) gli obblighi dell’ Agente risultano essere i seguenti :
- promuovere ed incrementare le vendite;
- mantenere un comportamento leale e corretto verso il Preponente curandone gli interessi;
- attenersi alle istruzioni ed informazioni del Preponente;
- fornire al Preponente tutte le informazioni in proprio possesso riguardanti la propria attività e riguardanti l’andamento del mercato;
- mantenere la segretezza sia in materia commerciale che patrimoniale;
- non assumere incarichi professionali che siano in concorrenza con il Preponente;
- rifusione al Preponente di parte dei mancati incassi ( clausola dello ” Star del credere ” );
- provvedere alle riscossioni, se pattuite.
I primi quattro di questi obblighi sono inderogabili, mentre gli altri rientrano nell’ambito dell’autonomia negoziale.
- B) Gli obblighi del Preponente risultano essere i seguenti :
- mettere a disposizione dell’ Agente tutta la documentazione necessaria per la promozione dei prodotti;
- fornire all’ Agente le informazioni necessarie per l’esecuzione del contratto;
- informare celermente l’Agente dell’ accettazione o del rifiuto degli ordini proposti da quest’ultimo;
- stabilire le modalità di remunerazione dell’ Agente;
- individuare gli affari relativamente ai quali sorge il diritto alla provvigione;
- determinare il momento in cui matura il diritto alla provvigione.
I primi tre di questi obblighi sono inderogabili, mentre gli altri rientrano nell’ambito dell’autonomia negoziale.
Particolare rilevanza assumono nella citata Direttiva Comunitaria i seguenti aspetti :
- 1 ) Diritto alla provvigione
Il diritto alla provvigione matura :
- se l’operazione viene conclusa per l’operato dell’ Agente;
- se l’operazione viene conclusa con un cliente acquisito dall’ Agente precedentemente per affari dello stesso tipo;
- se l’affare viene concluso su un territorio affidato all’ Agente in via esclusiva;
- se l’affare viene concluso, anche dopo la fine del contratto, entro un termine ragionevole, per l’attività svolta dall’ Agente prima della scadenza del contratto.
- 2 ) Patto di non concorrenza
Il patto di non concorrenza, il quale impone all’ Agente di non operare in forma concorrenziale con la società Preponente, anche dopo la cessazione con la stessa del contratto di Agenzia, presenta le seguenti caratteristiche :
- ha validità solo per un periodo massimo ed inderogabile di due anni dopo la conclusione del contratto;
- deve essere pattuito per iscritto a pena di nullità;
- può riguardare solamente la zona territoriale, la clientela ed i prodotti che formano oggetto dell’ incarico affidato all’ Agente.
- 3 ) Indennità di fine rapporto
Questo aspetto è molto delicato e stante la estrema diversificazione esistente nei Paesi Europei, la citata Direttiva ha previsto che la scelta del sistema di indennità fosse lasciata ai singoli Stati, ponendo le seguenti alternative :
- Indennità per l’incremento di clientela creato dall’ Agente :
il diritto a tale indennità matura solo se l’ Agente ha procurato nuovi clienti al Preponente e se quest’ultimo continuerà a trarne vantaggi ed, in ogni caso, sarà al massimo pari ad un anno di provvigioni, calcolato sulla media degli ultimi cinque anni (questa è anche la scelta operata dal Legislatore Italiano );
- risarcimento per le provvigioni perdute dall’ Agente con la cessazione del contratto :
vi è questo risarcimento quando l’ Agente non abbia avuto il modo o il tempo di ammortizzare le spese ( organizzazione dell’ attività, pubblicità, etc.) sostenute dallo stesso per dare esecuzione all’incarico ricevuto dal Preponente e quando la perdita sia considerevole se rapportata ai vantaggi che derivano al Preponente.
L’ Agente non ha diritto ad alcuna indennità :
- se il Preponente recede dal contratto per cause attribuibili all’ Agente;
- se l’Agente recede dal contratto, a meno che il recesso sia giustificato da acause attribuibili al Preponente o a cause di forza maggiore attribuibili all’Agente stesso ( quali età, infermità o malattia );
- se l’ Agente cede ad un terzo il contratto ( con concenso scritto del Preponente ).
In ogni caso, le legislazioni nazionali dei vari Stati membri della Comunità, pur avendo recepito sostanzialmente le disposizioni della citata Direttiva, conservano, tra di loro, delle differenze interpretative ed applicative della disciplina che regolamenta il rapporto di Agenzia.
Quindi per ogni imprenditore italiano che intendesse avvalersi della collaborazione di un Agente all’estero per promuovere la vendita dei propri prodotti, è comunque necessario avvalersi di un Consulente specializzato in Contrattualistica Internazionale, il quale esamini, in prima istanza, verso quale Paese è indirizzata l’attenzione dell’ azienda, al fine di non arrecare all’impresa spiacevoli situazioni quali quelle, ad esempio, in materia di diritti alla provvigione ed indennità di fine rapporto, le quali, più di sovente, sono motivo di controversia internazionale.
Giuliano Cardellini